Mes acquis en vente
Dans le cadre de ce module de vente, j'ai eu l'occasion de me glisser dans la peau d'un commercial, en équipe de deux étudiants. Nous avons appris à gérer nos OAV (outils d'aide à la vente), à préparer notre argumentaire, à anticiper les objections, à adopter une tenue adaptée au contexte et, surtout, à gérer un entretien de la prise de contact à la prise de congé, en passant par la découverte des besoins et l'argumentaire. Cette expérience très formatrice m'a apporté un fort sens du travail en équipe commerciale ainsi que de solides bases en négociation B2B.
Afin de garantir un entretien de qualité, j'ai pris en charge la création des différents supports visuels de présentation de nos entreprises et produits. Cela m'a appris à :
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scénariser l'offre en sélectionnant les produits les plus pertinents afin de répondre à la problématique de notre prospect
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hiérarchiser l'information en mettant au point des visuels épurés afin de ne mettre en évidence que les informations importantes pour ne pas surcharger mon interlocuteur.
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valoriser un produit avec des visuels épurés pour les transformer en réel argument de vente.
Durant ma première année, j'ai également été amené à participer à une campagne de prospection téléphonique pour le département Tech de Co. Cette SAÉ avait pour objectif de nous confier une liste de partenaires TC afin de les convaincre à participer à notre stage et alternance dating mais aussi de leur proposer de nous verser la taxe d'apprentissage afin de développer notre formation.
Pour cela, il a fallu mettre au point un GET (Guide d'Entretien Téléphonique) afin de nous préparer à ces appels et pour répondre aux potentielles objections. Par la suite, il a fallu analyser nos performances à l'aide des KPI (Key Performance Indicators) définis au préalable. Pour finir, nous avons dû porter un regard critique sur nos performances collectives et personnelles.
Cette expérience a été très formatrice car elle m'a permis de devenir plus à l'aise face à un professionnel et m'a appris à qualifier un fichier de manière claire et efficace.
Mes acquis en communication
Si la négociation permet de convaincre un prospect en direct, la communication, quant à elle, permet de capter l'attention à grande échelle. Ma première année de Tech de Co m'a permis de me plonger dans la communication de Nike et JD Sports, deux géants du streetwear, en analysant deux de leurs supports de communication sur les réseaux sociaux. Dans cette activité, j'ai réalisé :
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Un audit de marque basé sur l'identité, les valeurs et le positionnement sur le marché de ces deux marques.
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Une étude de la cible de communication à travers le support, le ton utilisé et l'aspect visuel de ces publications.
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Une analyse de la pertinence du support.
Ces deux analyses ont constitués mon premier pas dans la communication, elles m'ont permis de comprendre comment les marques font passer un message et renforcent leur notoriété.
Ces activités ont trouvé leur concrétisation lors de notre première SAÉ communication. Notre mission était d'accompagner le réseau TC France dans la création de sa nouvelle identité visuelle. Cette SAÉ s'est divisée en deux étapes clés
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La mise au point d'un audit de communication comprenant une analyse des moyens de communication du réseau, un benchmark, un moodboard, un persona, etc. Cet audit avait pour but de mettre en évidence tous les axes d'amélioration de la communication de TC France.
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La création d'un potentiel futur logo. Nous avons donc créé 3 logos différents via Inkscape par lesquels nous devions traduire les valeurs du réseau, assurer une bonne lisibilité et une bonne assimilation du logo ainsi qu'une adaptabilité parfaite à tous les différents supports. Nous avons ensuite dû justifier nos choix graphiques (couleurs, typographie, formes) par rapport à l'audit de communication réalisé plus tôt. Cette SAÉ m'a permis de laisser libre cours à mon imagination et ma créativité et de me plonger dans le métier de graphiste.
Arrivés en deuxième année de Tech de Co, nous sommes montés d'un cran avec la réalisation totale d'une campagne de communication. Nous avions pour mission de réaliser une campagne de communication fictive pour la marque Yacon and Co afin de développer la notoriété de la marque. Dans ce scénario, Yacon&Co, une marque française très innovante ayant mis au point une alternative naturelle au sucre, nous confiait un budget de 750 000 € pour créer une véritable campagne à 360°.
Cette SAÉ réalisée en groupes de quatre étudiants, s'est divisée en trois parties majeures,
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L'analyse et le diagnostic de la marque
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Ce travail avait pour but de réaliser un audit de la marque en déterminant son positionnement ainsi que sa cible par le biais de plusieurs personas.
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La réalisation d'un plan d'action média
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Nous avons imaginé des dégustations dans les magasins Biocoop, des stands lors de salons en lien avec la nutrition tels que le salon Natexpo et même les sponsiring d'évènements sportifs tels que les 10 KM des Champs-Élysées ! Nous avons également imaginé une importante campagne média avec notamment une présence dans certains magazines spécialisés tels que Vital Food et une campagne radio sur France Inter, mais surtout, nous avons conçu une campagne télévisée sur la chaîne M6 lors d'émissions culinaires telles que Le Meilleur Pâtissier.
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La concrétisation de cette stratégie
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Nous avons donc designé toutes les facettes de cette campagne de communication. Nous avons commencé par la création de tous les supports visuels (affichage, PLV (Promotion sur le Lieu de Vente), pages de magazines, stands pour les salons et évènements sportifs, campagne TV,...). Suite à tout cela, il a fallu mettre en forme le budget avec des chiffres réels pour chaque événement atteignant un budget total de 749 000€ comprenant une marge d'erreur de 5%.
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Cette SAÉ a été très formatrice, en effet, elle m'a placé dans la peau d'une véritable agence de communication et m'a permis de manipuler un budget conséquent me permettant de laisser exprimer ma créativité.
Mes acquis en marketing
La réussite d'une action commerciale débute avant tout par une connaissance parfaite du marché, en première année, nous avons donc réalisé une SAÉ sur le marché des véhicules d'occasion. Ce marché n'a pas été des plus facile à traiter en raison de sa mutation constante face aux différents enjeux économiques et écologiques.
Cette SAÉ a débuté par groupes de 4 étudiants afin de réaliser une recherche documentaire. Nous avons donc utilisé des moteurs de recherche académiques et marchandises afin de trouver les sources les plus pertinentes et fiables possible. Nous avons ensuite utilisé l'IA afin d'affiner nos recherches grâce à la méthode CRAFT (Contexte/Rôle/Action/Format/Ton).
Par la suite, cette SAÉ est devenue individuelle ; je devais réaliser une analyse complète de ce marché en commençant par une analyse complète de l'offre et de la demande (structure du marché, parts de marché, espaces de vente). J'ai également eu à réaliser une analyse du macro-environnement via une analyse PESTEL afin de déterminer les facteurs déterminants de ce marché. Pour finir, j'ai réalisé une analyse marketing stratégique pour ce marché.
Cette étude m'a permis de réaliser la complexité de ce marché avec notamment l'arrivée des véhicules électriques et hybrides ainsi que la densité d'informations, bonnes comme erronées que l'on peut trouver sur internet.
Après cette SAÉ, nous avons eu pour mission de lancer un produit fictif, nous avons choisi le marché des cocktails prêts à boire (ready to drink). Nous faisions face à une problématique : les alternatives de boissons alcoolisées en canettes sont très peu nombreuses ; nous avons donc sélectionné une boisson particulièrement aimée des jeunes, le Jägermeister. Cette boisson souvent mélangée à une boisson énergisante telle que de la Red Bull s'appelle le Jager-bomb. Nous avons donc eu l'idée de développer ce cocktail sous forme de canette. Nous devions étudier le marché jusqu'à la conception du packaging en passant par la réalisation d'un questionnaire afin de déterminer la faisabilité du projet. Nous sommes donc passés par trois étapes durant cette SAÉ,
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L'étude du marché des cocktails prêts à boire (en cannette)
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Nous avons donc analysé nos concurrents et leurs produits afin d'identifier les potentiels opportunités qui s'offraient à nous. Il y a également eu un important travail de veille réglementaire car le marché des boissons alcoolisées est très réglementé (loi Evin).
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Réalisation d'une étude quantitative
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Afin de mesurer la viabilité de notre projet, nous avons mené une étude quantitative sur 150 répondants sur Sphinks quant à leurs habitudes de consommation, leurs attentes et leur profil. Grâce à cette étude, nous avons réussi à déterminer un prix psychologique et la bonne stratégie de distribution.
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Élaboration du mix-marketing (4P)
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Sur la base de ces résultats, nous avons pu élaborer une stratégie produit, prix, distribution et promotion.
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Concevoir Bomb'up a été un véritable défi très formateur. En effet, cela m'a permis de mettre un premier pied dans l'univers marketing du lancement d'un produit et de bien scerner ses difficultés.
Après avoir travaillé sur les produits de grande consommation, je me suis plongé dans le domaine du luxe avec une analyse 4P4E (Produit, Prix, Place, Promotion / Émotion, Exclusivité, Engagement, Expérience) de la marque Porsche.
Dans un premier temps, nous avons analysé le marketing mix de la marque avec les facteurs prix, produit, distribution et promotion puis nous avons basculé sur l'aspect expérienciel en étudiant comment les émotions, l'expérience proposée par Porsche, l'aspect d'exclusivité et d'engagement procuré aux clients par la marque.
Nous avons eu la chance de pouvoir enrichir ce dossier grâce à une interview menée par mes soins auprès d'un professionnel de ce secteur, Pierre Chauvin, directeur du centre Porsche Bordeaux, qui nous a apporté une vision terrain de ce domaine afin de bien scerner les enjeux de ce marketing 4P4E pour une marque de renommée comme Porsche. Il m'a notamment partagé que Porsche ne vend pas seulement des véhicules d'exception mais plutôt une expérience hors du commun.
Pour clôturer ce module marketing, nous avons réalisé une étude marché complète pour la marque Tartare, leader sur le marché des pâtes fraiches, dans le but de formuler des recommandation pour relancer le segment des pâtes fraiches aromatisés (PFA) en portion. Ce long et fastidieux travail représente une implication de plusieurs mois en groupe de six étudiants et s'est répartis sur 3 grandes phases de travail.
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Tartare nous a donné accès à plusieurs de leurs études réalisés auprès de cabinets professionnels sur une période de 10 ans afin de comprendre le ralentissement de certains segments de la marque. Nous avons donc analysé les performances des leaders de ce marché et extrait de nombreux apprentissages de ces donnés.
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Par la suite, nous avons mené une étude qualitative sur 30 répondants dans le but d'obtenir une vision global des attentes clients et points de friction pouvants justifier ce ralentissement du marchés des PFA en portion et obtenir leurs recommandations.
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Pour finir, nous avons analysé ces donnés et mis en évidence les points de friction clé afin de mettre au point plusieurs recommandations stratégiques quant au produit en lui même, son prix et sa méthode de distribution.
Ce projet était extrêmement formateur, en effet, collaborer avec des professionnels de ce domaine et mener une étude de marché d'une si grande envergure m'a mis face à la complexité de créer une offre attrayante.
*Pour des raisons de confidentialité, je ne pourrait malheureusement pas exposer le fruit de notre travail.
Mes acquis en business développement
Ensuite, nous avions à mettre au point une innovation dans le secteur banquaire, nous avons choisis le le Crédit Lyonnais et avons mis au point LCL Coach Budget; un assistant IA capable d'interpréter les données banquaires des souscripteurs à ce service et de leur recommander différentes actions afin de gérer au mieux leur budget. Cette innovation n'est pas tombé du ciel, elle est le fruit d'un long travail d'analyse préalable. Ce projet m'a permis de prendre le rôle de consultant en stratégie pour une banque leader du marché français afin de lutter contre la montée en puissance des néo-banques. Durant ces 4 mois de travail, nous avons divisé notre tâche en quatre parties,
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Le diagnostique du macro environnement du secteur banquaire
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Nous avons étudiés les différents évolution technologiques et règlmentaires sur ce marché et en avont déduis que les néo-banques représentaient un réel danger pour les banques traditionnels; nous en avons donc tiré une problématique : comment arriver à concurrencer ces banques 100% digitales ? La réponse nous à parut évidente : utiliser l'IA comme levier de fidélisation.
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L'analyse du parcours client
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Dans ce second temps, nousa vons étudié le profil type des clients des banques traditionnels françaises en cartographiant leurs attentes et les possibles frictions qui existent.
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L'immersion terrain
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Afin de valider notre hypothèse, nous avons mené un entretien avec une professionnelle du secteur : Christelle Fusil, ancienne directrice d'agence LCL et maintenant conseillère privée. Cette interview nous a permis de comprendre les enjeux de cette transition technologique et les défis manageriaux que représente ce changement.
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Mise au point du projet
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Une fois LCL Coach Budget adopté, nousa vons mis au point son déploiement opérationnel. J'ai conçu un budget de 120 000 € pour un déploiement sur 30 agences pilotes rentable sur 3 ans.
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Notre projet le plus conséquent
Cette SAÉ à été la plus complète de ces 2 ans en techniques de commercialisation. Par groupe de 4 étudiants, nous devions créer une entreprise de A à Z, de l'imagination du concepteur à la réalisation du budget et des différents visuels.
Notre projet : Le P'tit Plat, un restaurant ayant pour cible les étudiants, visant à proposer des plats bons, équilibrés et locaux tout en garantissant la viabilité économique du projet.
Trois étapes majeurs ont composés cette activité,
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Imagination de l'idée et étude de faisabilité
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Afin de valider ce concept, nous avons mené de nombreuses interview de professionnel du secteur (chef du Crous de Périgueux, gérant de restaurant) ainsi que d'étudiants pour déterminer leurs attentes et freins. Par la suite nous avons réalisé une étude PESTEL et SWOT du marché afin de mettre e évidence les différentes opportunités et menaces de ce secteur.
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Réalisation de la stratégie marketing
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Nous avons choisis de positionner notre restaurant comme un lieu hybride, mi-lieu de vie et mi-restaurant avec une carte relativement courte, une tarification solidaire et un univers bonne ambiance et "instagramable".
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Mise en place financière et opérationnel
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Dans le cadre de cette création d'entreprise nous avons donc créé un financier détaillé avec des offres réels et notre calcule de ROI (Return On Investment). Nous avons également déterminé la structure juridique de notre restaurant.
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Nous avons clôturé cette création d'entreprise par la présentation de notre projet à deux professionnels de la gestion d'entreprise par une mise en situation de recherche d'investisseurs.
Ce projet m'a permis de comprendre les défis et les pièges de la création d'une entreprise dans son entièreté au niveau légal et financier.
